24.11.2025
Wissenswertes
Bei vielen Mittelständlern im technischen Bereich spielt der Service nur eine untergeordnete Rolle. Häufig wird er kostenlos oder lediglich in einfacher Form angeboten, meist beschränkt auf Reparaturen und Ersatzteile. Leistungen wie Wartung oder Weiterbildung werden dagegen nur selten berücksichtigt. Dadurch bleiben potenzielle Umsätze ungenutzt und die Chancen auf weitere Aufträge sinken.
Warum das so ist, hat unter anderem mit der hohen Produktqualität zu tun. Wenn nur selten Defekte auftreten, wird Service schnell als nebensächlich betrachtet. Und wenn etwas nicht mehr funktioniert, erfolgt die Reparatur häufig zum Selbstkostenpreis, ähnlich wie bei Wartungsarbeiten.
Guter Service als Entscheidungskriterium
In Zeiten von SaaS (Software as a Service) und der Digitalisierung sind Kunden bereit, für guten Service und zusätzliche Dienstleistungen zu bezahlen. Für Kunden ist der Service inzwischen ein wichtiger Entscheidungsfaktor. Neben der Qualität einer Maschine ist es ebenso entscheidend, wie gut sie sich in bestehende Fertigungsabläufe einbinden lässt. Unternehmen, die hier nur begrenzte Leistungen anbieten, bekommen den Auftrag nicht und verschenken die Umsätze für das Produkt und damit verbundene Dienstleistungen.
Zudem bietet der Service in einer digitalisierten und vernetzten Produktion eine der wenigen verbliebenen Möglichkeiten, eine persönliche Kundenbeziehung zu pflegen und dadurch Folgeaufträge etwa durch Upgrades oder Cross-Selling zu fördern. Service erleichtert nicht nur den Einstieg in eine Geschäftsbeziehung, sondern trägt auch maßgeblich dazu bei, sie langfristig fortzuführen.
Systematisierter Service als Geschäftsfeld
Der Verkauf technischer Geräte und Maschinen bringt einmalige Einnahmen, während Dienstleistungen und Serviceverträge kontinuierliche Erträge ermöglichen – vorausgesetzt, Unternehmen verstehen den Servicebereich als eigenständiges Geschäftsfeld. Das Beratungsunternehmen Wachstumsplan unterstützt mittelständische Unternehmen aus dem technischen Bereich bei strategischen Entscheidungen. „Das Potential, das in einer Neuausrichtung des Service-Bereichs steckt, ist enorm“, sagt Andreas Straehler, Geschäftsführer von Wachstumsplan. „Unsere Erfahrung zeigt, dass ein relativ typischer Mittelständler aus dem Maschinenbau rund 20 % des Umsatzes durch den Service erzielen kann. Und das eben dadurch, dass man den Service nicht mehr nebenbei mitmacht, sondern ihn als eigenständiges Geschäftsfeld mit eigenen Produkten, Strukturen und Zielen betrachtet, das proaktiv betrieben wird.“
Für Kunden bringt dieser Ansatz ebenfalls Vorteile, etwa kürzere Stillstandszeiten durch schnellere Reaktionszeiten und vorausschauende Wartung sowie eine bessere Nutzung der Digitalisierung wie Remote-Wartung, Software-Updates oder verbesserte Integration. Damit ist der Service eine Win-Win-Situation für Unternehmen wie auch deren Kunden.
(Quelle: Wachstumsplan GmbH)
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